腾思2B营销咨询理念

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● 以经营客户为本

很多企业把业务理解为请客吃饭做生意，搞糖衣炮弹；这是对开展B端业务的极大误解。做B端业务不能像打猎一样，凭机会碰运气。“经营客户，成就客户”才是做B端业务的最高境界。“经营客户”首先从客户需求出发，抓住客户痛点，以有效的产品或方案满足客户的需求，更需要精细化的服务于客户，通过满意的服务、提升客户的忠诚度，增强客户的粘性，使之成为我们真正的长久客户。更优秀的企业整合产品和服务并进行有必要的打包和创新，为客户提供全方位、多功能、个性化的综合解决方案或产品，通过创新的产品或服务让客户对外形成更强的竞争力，从而成就客户。

企业资源与能力总是有限，开展B端客户业务，企业需要识别自己业务的核心部分与核心客户，将客户进行分类分级管理，在核心业务对核心客户建立竞争优势与壁垒，牢牢的抓住核心客户不丢失；同时针对不周类级的客户从市场地位、获取利润、竞争阻断等目的规划不同的客户运营策略，建立有效的网络作战打法。

● 客户关系是第一生产力

B端购买往往由多人决策，常常有使用者，技术支持者，影响者，决策者等诸多角色共同评审，所以做B端客户需要识别客户决策链，并与客户各相关方均建立起适当的客情关系。与客户合作项目相关联的所有接触者建立普遍客户关系，针对决策链上关键角色或决策人建立关键客户关系，循序渐进，逐步提升合作双方之间的组织客户关系，从参与者，到供应商，到关键供应商、到合作伙伴，逐渐成为客户依赖的战略性合作伙伴，形成排他性的合作关系。客户关系是建立壁垒的竞争手段，客户关系是提升业务的第一生产力。