◼︎ 项目背景介绍

　　科士达是一家专注于太阳能、风能、储能、电动汽车等新能源电源设备的研发、生产、销售和服务的高新技术企业。主要产品有光伏逆变器、风能变流器、储能系统、新能源汽车驱动系统、水面光伏浮体、智慧能源运维服务等，并致力于提供全球一流的光伏电站解决方案。

　　2013年，科士达与腾思第一次牵手合作，当时的科士达营业收入不到5亿人民币；2018年5月，科士达再次与腾思携手合作，2017年科士达营业收入已突破40亿，2018年销售目标是60亿。

　　短短的几年时间，科士达从弱到强，从小到大，从区域到全国，从国内到国际，从集中式到分布式，从产品供应商到解决方案服务商，从行业追随者到行业领跑者，从5亿到60亿，成为了中国乃至世界光伏逆变器领导品牌。科士达以事实告诉世界：中国企业也有能力成为世界数一数二的企业，中国企业家也有能力把中国企业打造成为世界级领先的企业。科士达的世界领先之路是如何炼成的？科士达成功的秘诀是什么？科士达的企业核心竞争力是什么？客户导向、研发导向、服务导向是科士达成为世界级领先企业的法宝。腾思在服务过程中，也一直致力于打造科士达的客户竞争力、服务竞争力，确保科士达在营销和服务上引领行业的发展。

　　一、客户导向

　　建立以客户为中心的系统营销体系

　　1、建立客户模型：

　　建立以客户为中心的客户模型：深入研究客户，研究客户的类型，谁是我们的客户，谁不是我们的客户，谁是我们的一类客户，谁是我们的二类客户，研究客户的需求，客户的功能需求、客户的精神需求，客户的价值需求，研究客户的疼点，产品的疼点，服务的疼点，安装的疼点、补贴的疼点，运维的疼点，合作的疼点，价格的疼点，研究客户的价值，个人价值，组织价值，形象价值，我们对客户的了解越深，我们离销量就越近。客户是我们最好的老师，客户是我们营销的起点和终点，以终为始，从客户出来，倒逼我们的产品，服务、价格、推广、模式、市场等。只要懂客户的人做能做好市场，只有懂客户的企业才有未来。

　　2、打造客户流程化销售体系

　　客户是公司发展的源动力，建立科士达以客户为中心的营销体系，构建科士达的客户模型：从客户洞察、客户需求分析、客户策略研究、客户关系建立、招投标准备、招投标、合同签订、服务与交付等具体客户环节，设计科士达的客户销售体系。

　　二、研发驱动

　　建立以技术为核心的产品驱动体系

　　1、以技术优化产品性能，以技术降低成本成本，通过技术提升公司的产品竞争力和市场竞争力。公司始终专注于新能源发电领域，坚持以市场需求为导向、以技术创新作为企业发展的动力源，培育了一支研发经验丰富、自主创新能力较强的专业研发队伍；先后承担了20余项国家重大科技计划项目，主持起草了多项国家标准，是行业内为数极少的掌握多项自主核心技术的企业之一。

　　2、持续关注技术创新，不断加大对研发的投入，把技术研发作为公司的核心竞争力打造，公司研发人员占据了全公司人员的35%，2017年研发投入超过3个亿，拥有各类技术专利达到500多项，引领了行业的技术发展，推动了行业的整体技术水平，不断通过创新技术降低行业成本，从最初的光伏行业需要国家补贴到逐步实行了平价上网。

　　3、建立行业标准，先后通过了TÜV、UL、CSA的国际认证，提升了公司的技术力量和技术标准。

　　三、服务拉动

　　建立以服务为基础的营销驱动体系

　　把服务作为营销的主要手段和核心竞争力来打造，营销就是服务，服务就是销售，系统化的构建公司的营销服务体系，从服务对象、服务内容、服务流程、服务标准、服务态度、服务及时性等多角度和要素打造科士达的服务体系，实现产品全生命周期的服务管理和建设，从而提升公司的服务竞争力、营销竞争力以及企业竞争力。

　　1、打造三级服务平台，对客户进行售前、售中、售后的全流程服务。

　　2、规范服务体系，从服务标准、服务流程、服务形象三个维度打造科士达的服务体系，从而实现服务的标准化和专业化，提升服务质量，提高客户对科士达的产品满意度。

　　3、构建 “急救服务＋主动服务＋增值服务” 的“3+”服务模式，根据不同的客户需求建立差异化服务方式，根据产品的不同状态建立针对性的服务方案，从过去的被动服务建立主动服务方式模式。

　　4、强化服务传播，把服务当做品牌来打造，打造服务化的品牌和品牌化的服务，从服务品牌形象、服务核心价值、服务传播等多个维度建立科士达的服务品牌，

　　后记

　　今天的科士达正处在再次腾飞的关键时期，我们相信未来的科士达一定会更阳光，中国的阳光，世界的阳光。